4 минут чтения Как продать что угодно. Изучение потребностей клиента
В уездном городе N живёт некий Иван. Иван – менеджер. У него есть клиенты. Его задача – продать им свой продукт. Продукт замечательный по всем параметрам. Отзывы отличные. В другом губернском городе его очень хвалили. Иван верит: если он сможет убедить клиента в том, что у него хороший продукт, клиент его обязательно купит. В процессе разговора с клиентом всё внимание менеджера сосредоточено на продукт. И клиент тоже хвалит продукт.
И вот Иван в радостном предвкушении готовится закрывать сделку. Только клиент покупать продукт почему-то не хочет. А почему брать не хотите? Всё же здорово! И так хорошо общались…
Но можно поступить иначе. Можно узнать, какие у клиента проблемы, потребности и задачи. Ваша цель не убедить какой товар весь из себя распрекрасный, а понять, как ваш продукт может помочь клиенту.
У Ивана в голове должна быть мысль «мой товар решает такие-то и такие-то задачи», а не «мои огурцы самые зелёные на рынке!».
Люди любят искренность. Поэтому если вы искренне будете интересоваться у клиента его жизнью, он это почувствует. Вы уже не просто продаёте продукт. Вы решаете задачи клиента.
Да, это займёт больше времени и сил, чем просто расхвалить свой продукт. И у вас нет гарантий, что информация будет точной. Но каждому подходу присущи риски. Плюс, вы будете двигаться в правильном направлении. Иван теперь сосредоточен на клиенте, а не на готовом продукте.
Ещё одно достоинство такого подхода. Вы на ранних стадиях поймёте, а нафига козе баян. То есть, нужен ли вообще клиенту ваш продукт. А то вдруг вы просто так стоите и перед ним распинаетесь. Вы перестаёте тратить своё драгоценное время на бессмысленный разговор. А также экономите время клиента. Это тоже важно. Вы найдёте своего клиента, которому будет нужен ваш продукт. И это случится быстрее, если вы рационально распорядитесь ресурсом.
У нас в голове есть красивая картинка, где вы такой заходите в конференц-зал, роняете ручку на стол, говорите «продано» и выходите с многомиллионным контрактом под аханье коллег. К этому можно стремиться, как к недостижимому идеалу. Но давайте жить в реальном мире. Если человеку что-то не нужно, он вряд ли захочет на это тратить свои деньги.